目次
はじめに
広告投資における一般的な悩み
「広告費をかけているのに、成果が見えない…」
これは多くの中小企業オーナーやWEB担当者が抱える共通の悩みです。特にデジタル広告が多様化する現代では、どの広告チャネルに投資すればいいのか、どのようにパフォーマンスを測定すればいいのか、といった課題が増えています。
この記事の目的と読んでいただきたい方
この記事の目的は、広告投資による集客がうまくいっていないと感じている方々に、コンバージョン率を改善するための初めの一歩を提供することです。
読んでいただきたいのは以下のような方々です。
- 広告投資はしているが、ROI（投資対効果）が低いと感じている方
- ウェブサイトへの訪問者は多いが、問い合わせや購入に至らないと悩んでいる方
- コンバージョン率の改善方法を知りたいが、何から始めればいいのかわからない方
この記事を読むことで、広告投資からのリターンを高めるためのアイデアや実践的な方法について学び、自社のビジネスに活かしていただければ幸いです。
第1章: 広告投資での課題／なぜ成果が出ないのか？
広告費をかけても思うような成果が出ない。この現象は、多くの中小企業が直面する問題です。
では、なぜ広告投資で成果が出ないのでしょうか。
広告のマッチングが不十分
一つ目の原因は、広告がターゲットやニーズにマッチしていない可能性があります。例えば、高額な商品やサービスを予算額が低い人々に広告を出しても成果は期待できません。
ターゲットとなる顧客、商品・サービスの魅力的な切り口、商品・サービスのコンセプトが一本線上にないとCVは生まれません。
ユーザーの購買プロセスの無視
ユーザーが商品やサービスを購入するまでには、認知、検討、購入といった複数のステップが存在します。広告がこのプロセスに適していない場合、成果が出にくくなります。
例えばお気に入りの俳優のInstagramでポルシェを見ただけでは購入に至ることはあまりありません。
しかしながら「認知」段階で好ましい印象は持たせられたと思います。
スマートフォンで「梅田 ランチ」と検索されている場合は今、まさにランチに行くお店を探している見込み顧客となる場合が大半です。
つまり、認知を広める、好感を持たせるための広告とコンバージョンを今すぐ狙う広告とは別ものです。Instagramの広告を出してもなかなか来店数が増えないと悩んでいる方々は一度インサイトを確認しエンゲージの推移をKPIとしてチェックすることをお勧めします。一方で今すぐの問い合わせが欲しいという方はコンバージョンが近い広告に投資する必要があります。
広告の品質と配置
広告自体の質や、それが表示される場所も大きく影響します。ユーザーにとって魅力的でない、または目立たない広告では、クリックされる可能性が低くなります。
こと検索連動型のリスティング広告に限って言えば表示位置が良ければクリック率は高くなりますが、低い場合クリックはほぼ無いと思った方がいいです。
データ分析の不足
広告のパフォーマンスを測定し、改善するためのデータ分析が不足している場合、効果的な広告運用は難しくなります。逆に言えば長期間データを可視化しPDCAを回すことができれば費用対効果を劇的に上げていくことが可能です。
今自社でWEB広告を運用している、他社に運用を依頼しているが成果が上がらないままだとお考えでしたら一度弊社までお問い合わせください。
第2章: 広告の費用対効果を高める一歩
広告で成果がでない一つの大きな要因は、広告のマッチングが不十分であることです。しかし、この問題は基本的なことを実施することで解決が可能です。
ROI（投資対効果）について知ろう
広告活動の成果を測る重要な指標がROI（投資対効果）です。計算式は以下の通りです。
ROI=広告による収益÷広告費広告費×100
この数値が高いほど、広告が効果的であると言えます。マッチングの改善によって、このROIがどう変化するかに注目していきましょう。まず可視化してチェックすることから改善は始まります。ダイエットと一緒ですね。
ターゲットオーディエンスを明確にする
最初に行うべきは、ターゲットとするオーディエンス（広告を見る人）を明確にすることです。年齢、性別、趣味、地域など、多角的に分析しましょう。
よく予約した歯科医院へ行くための経路をGoogleで調べると他県の歯科医院の広告が出てきたりします。早く治したいと思っているし、一回ではおそらく完治しないため通わないといけないので家や職場の近くでないと厳しいですよね。こういうことでコンバージョン率は簡単に変わります。
ペルソナ作成
ターゲットオーディエンスを具体的な「ペルソナ」まで落とし込むとより効果的です。これが実際あまりできていない場合が多いです。
ペルソナ設計についてはまた別のブログでも触れようと思いますので簡単に設計方法を。
１．自社の顧客を1人思い浮かべてください。
２．その方の名前や職業、趣味、悩み、ニーズなどを書き出してください。
（わからない場合は想像）
３．そのペルソナが商品やサービスとどのように関わるのか、シナリオを作成して初めて
商品・サービスを認知するところから購入、リピートまでのシナリオを考えてください。
では、そのシナリオ通りに動いた場合今出している広告は好印象を与えることができるでしょうか？
→見直した方がいいかな？と思った方も是非お問い合わせください。
A/Bテストで最適な広告を見つける
広告のクリエイティブやキャッチコピー、説明文を作成して出稿したら終了ではありません。そこが広告運用のスタートです。複数の広告バリエーションを作成し、A/Bテストを行いましょう。これによって、最も効果的な広告を見つけ、ROIを高めることができます。
第3章: ユーザーの購買プロセスを理解し、適切な広告戦略を立てる
広告の成功には、ユーザーの購買プロセスを正確に理解することが非常に重要です。一般的に、このプロセスは大まかに分けると「認知」「検討」「購入」の3つのステップから成り立っています。
認知フェーズ
この段階では、お客様がまだ商品やサービスについて知らないか、あるいはそれに対する関心が低い状態です。このフェーズでの広告は、ブランドや商品の認知度を高めることを目的としています。
たまに認知させる必要がない商品やサービスをディスプレイ広告、はたまたTV広告で宣伝している方がいます。もったいないです。。。
検討フェーズ
ここでは、お客様が商品やサービスに興味を持っているが、まだ購入に至っていない状態です。このフェーズでの広告は、商品の特長や価値を強調し、競合他社との違いを明確にすることが求められます。
ターゲットオーディエンスとのマッチングができている場合はランディングページで強味の訴求や他社との差別化ポイントを最適化しましょう。
購入フェーズ
最終的にお客様が購入を決断する段階です。このフェーズでの広告は、購入を促す強いコール・トゥ・アクションが必要です。例えば、期間限定の割引や特典を提供することで、購入意欲を高めます。
以上の各フェーズに応じた改善を行うことで、より効果的な成果を上げることが可能です。実際には、各フェーズで使用する広告プラットフォームやメディア、メッセージが異なる場合が多いので、それに合わせて戦略を練る必要があります。
第4章: 分析と改善のサイクルをまわす
広告戦略がいかに優れていても、それを継続的に分析し、改善していくプロセスが不可欠です。
良いPDCAサイクルを回すためにはどの様なことが必要か簡単に説明します。
KPI（重要業績評価指標）を設定する
広告のパフォーマンスを評価するためには、事前にKPIを設定する必要があります。KPIには、表示数、クリック率、コンバージョン率、CPA、動画広告は再成率、SNSはエンゲージ率などを設定しましょう。
良し悪しを判断するための可視化されたKPIがまず必要です。
データ分析ツールの活用
Google Analyticsや他の専門的な分析ツールを活用することで、広告の効果をより詳細に把握できます。これにより、どの広告が効果的で、どの広告が改善が必要かが明確になります。
フィードバックを収集する
分析して出てきたデータで仮説を立て、実際にお客様に聞いてみましょう。
仮説の有効性のみならず新たな気づきに出会います。
PDCAサイクルを回す
- Plan（計画）: KPIに基づいて広告戦略を設計する。
- Do（実行）: 設計した広告戦略を実行する。
- Check（確認）: 実行した広告の効果を分析する。
- Act（改善）: 分析結果に基づいて次の戦略に反映させる。
このPDCAサイクルを繰り返すことで、持続的に広告の効果を最大化していくことができます。